Verliesaversie is een psychologisch verschijnsel uit de prospecttheorie.
Deze theorie over verliesaversie gaat uit van drie aannames bij het nemen van beslissingen in onzekere situaties. Bijvoorbeeld bij het verkopen van een woning in een dalende markt en een stijgende rente.
- Mensen vinden veranderingen en verschillen ten opzichte van een startpunt belangrijker dan absolute waarden. Dus het gaat meer om hoe je woningwaarde verandert dan wat je woningwaarde precies is. Vergelijkingen met andere woningbezitters zijn hierbij ook belangrijk. Hoeveel overwaarde denk iemand te hebben.
- Negatieve veranderingen (zoals verliezen) hebben meer invloed op ons welzijn dan positieve veranderingen (zoals winsten) van dezelfde grootte.
- Hoe groter de verandering, hoe minder gevoelig we er voor zijn. Zo voelen we het verschil tussen €10 en €20 winst sterker dan het verschil tussen €110 en €120 winst.
Verliesaversie gaat dus vooral over punt twee: verliezen wegen zwaarder dan winsten. Mensen zullen meer moeite doen om een verwacht verlies te voorkomen dan om een even grote winst te behalen. Dit is zowel in experimenten als in het dagelijks leven ruimschoots aangetoond.
Een bekend voorbeeld is dat consumenten sneller overstappen van verzekeraar bij een premiestijging dan bij een vergelijkbare premiedaling van een concurrent. De consument blijft voor hetzelfde verschil dan toch zitten.
Endowment- en disposition effect in verliesaversie
Verliesaversie hangt nauw samen met twee andere psychologische verschijnselen: het endowment effect en het disposition effect.
- Bij het endowment effect hechten mensen meer waarde aan iets dat ze bezitten dan aan hetzelfde goed als ze het niet bezitten.
- Het disposition effect beschrijft bijvoorbeeld de neiging van beleggers om winstgevende aandelen te verkopen en verlieslatende aandelen vast te houden.
Beide effecten kunnen een grote invloed hebben op een woningbezitter die zijn woning probeert te verkopen.
Te veel waarde toekennen
Het endowment effect houdt dus in dat mensen meer waarde toekennen aan iets dat ze bezitten dan aan hetzelfde goed als ze het niet bezitten. In het geval van een woningbezitter die zijn huis verkoopt, kan dit betekenen dat hij de waarde van zijn eigen woning mogelijk overschat. Hij zou een hogere vraagprijs kunnen hanteren omdat hij emotioneel gehecht is aan het huis of denkt dat het meer waard is dan de marktwaarde. Dit kan leiden tot een langere verkooptijd of zelfs helemaal geen verkoop als de prijs te ver afwijkt van wat kopers bereid zijn te betalen.
Verlieslatende investeringen vast blijven houden
Het disposition effect beschrijft zoals hierboven de neiging van mensen om winstgevende investeringen te verkopen en verlieslatende investeringen vast te houden. Bij het verkopen van een woning kan dit betekenen dat een woningbezitter die een winst verwacht op zijn huis, eerder geneigd is om het te verkopen, terwijl een woningbezitter die een verlies verwacht, langer kan wachten om te verkopen in de hoop dat de marktwaarde van het huis zal stijgen. Dit gedrag kan leiden tot onrealistische verwachtingen en uiteindelijk langere verkooptijden voor woningen waarop verlies wordt gemaakt.
Invloed verliesaversie op makelaar en hypotheekadviseur
In beide gevallen kunnen het endowment- en disposition effect ervoor zorgen dat woningbezitters minder rationele beslissingen nemen bij het verkopen van hun huis. Een te hoge vraagprijs of het te lang vasthouden aan een woning met een dalende marktwaarde kan resulteren in langere verkooptijden en mogelijke financiële verliezen. Daarnaast zal een makelaar een woning te lang in zijn portefeuille houden en een hypotheekadviseur zal op zijn beurt ook last hebben hebben van de vertraging van de verkoop van de woning.
Het geven van het juiste advies aan een woningverkoper maakt dat alle partijen tevreden zullen zijn, ook in een dalende markt. De uitdaging voor een makelaar en een hypotheekadviseur is om zelf niet beïnvloed te worden door beide effecten en om de woningverkoper in de ratio te krijgen door die kundig en blijvend te overtuigen.
Workshop: Rationeel je huis verkopen – Laat je niet leiden door verliesaversie
Internetmakelaars Academy biedt een workshop van één dagdeel aan waarin zowel makelaars als hypotheekadviseurs voldoende kennis en vaardigheden kunnen opdoen om een woningverkoper te kunnen begeleiden. Elke deelnemer mag ook een klant (woningverkoper) meenemen naar de workshop en deze ziet er als volgt uit:
Doelgroep: Makelaars, hypotheekadviseurs en woningverkopers
Duur: 3 uur
Doel van de workshop:
- Deelnemers inzicht geven in het endowment effect en het disposition effect en die te herkennen bij zichzelf
- Deelnemers voorzien van strategieën om rationele beslissingen te nemen bij het verkopen van een woning
- Deelnemers blijvend weerbaar maken tegen verliesaversie
Programma:
Introductie (15 minuten)
- Welkom en voorstelronde
- Doel en opzet van de workshop
- Introductie tot het endowment effect en het disposition effect
Het endowment effect (45 minuten)
- Uitleg van het endowment effect en de invloed ervan op het verkopen van een woning
- Groepsdiscussie: voorbeelden van het endowment effect in het dagelijks leven
- Oefening: identificeer het endowment effect in je eigen woonsituatie
- Strategieën om het endowment effect te beperken:
- Objectieve waardebepaling van de woning
- Focus op feiten en cijfers
- Emotionele afstand creëren
Pauze (15 minuten)
Het disposition effect (45 minuten)
- Uitleg van het disposition effect en de invloed ervan op het verkopen van een woning
- Groepsdiscussie: voorbeelden van het disposition effect in investeringsbeslissingen
- Oefening: identificeer het disposition effect in je eigen investeringsgedrag
- Strategieën om het disposition effect te beperken:
- Langetermijndoelen stellen
- Regelmatig je financiële situatie evalueren
- Focus op de huidige marktwaarde
Praktische toepassing (45 minuten)
- Casestudy: analyseer een verkoopsituatie en identificeer het endowment effect en het disposition effect
- Groepsoefening: ontwikkel een actieplan om de effecten van beide fenomenen te beperken
- Individuele reflectie: bedenk hoe je de geleerde strategieën in je eigen situatie kunt toepassen
Afsluiting Workshop Verliesaversie (15 minuten)
- Samenvatting van de belangrijkste inzichten
- Ruimte voor vragen en opmerkingen
- Evaluatie van de workshop
Na afloop van deze workshop zullen de deelnemers in staat zijn om het endowment effect en het disposition effect te herkennen en te beperken. Ze zullen beter voorbereid zijn om rationele beslissingen te nemen, of advies te geven bij het verkopen van een woning.
Wil je vrijblijvend meer weten? Neem dan gerust contact op via onze chat op deze pagina, bel met 040 369 00 28 of vul hieronder je gegevens in en wij bellen jou voor een afspraak.